Pazarlama Hunisi Nedir?

Gelişimin kendisi, hayatın her alanında mevcut ve bir döngüye tabii. İnsanlığın gelişimi farklı talepleri doğuruyor ve söz konusu talepler ise arzın artmasına neden oluyor. Şirketler de hizmet veya ürün sunarak ihtiyaçları karşılarken onları tüketiciye sunma biçimlerine önem veriyor. Bu ürünler, hâlihazırda ihtiyaç duyulan materyaller olabileceği gibi yeni bir başlangıca da kapı aralayabiliyor. Şirketlerin izlediği bu politika, ürüne en uygun pazarlama stratejisi ile mümkün oluyor. Pazarlama sürecinin en önemli parçası ise “pazarlama hunisi (marketing funnel)’’ terimidir.

Peki, pazarlama hunisi nedir? Pazarlama hunisi; alışveriş sürecinde karar verme, değerlendirme ve farkındalık gibi önemli kavramların sınıflandırılması sistemidir. Tamamen müşterilerin alışveriş yolculuğuna odaklanan pazarlama hunisi için oldukça köklü bir nosyon denebilir. Şirketlerin hedef kitlelerini değerlendirmede ve faaliyetlerini bu çerçevede düzenlemede en önemli yardımcı, pazarlama hunisi kavramıdır.

Yazının devamını okuyarak pazarlama hunisi hakkında merak ettiğiniz tüm sorulara yanıt bulabilirsiniz. Aradığınız doğru perspektifi bulma ve sizin için ideal pazarlama yöntemini belirleme konusunda yazımızdan rehberlik alabilirsiniz.

Pazarlama Hunisi Türleri

Halka arzı yapılan ürün veya hizmetlerin ne yönde sunulduğu oldukça önemlidir. Bir ürün, amacına net olarak hizmet ediyor olabilir. Aynı şekilde sunulan bir hizmet türü, farklı beklenti ve beğenideki kişilerin taleplerini kolaylıkla karşılıyor olabilir. Fakat bahsi geçen ürün veya hizmetin yayılması, ancak doğru pazarlama stratejisi ile belirlenebilir. Pazarlama hunisi ile hedef kitle belirlendikten sonra uygun stratejiler çizilebilir. Huniye uygun yapılan planlar, ürününüzün daha hızlı yayılmasına veya şirketinizin ön plana çıkmasına yardımcı olabilir.

Gelişim, beraberinde değişimi getirebiliyor. Değişim, uğradığı kavramı tam olarak değiştirmese de farklı alanlara yayabiliyor. Bu durum, pazarlama hunisi kavramı için de geçerli. Teknolojik ilerleme, pazarlama hunisini geleneksel alandan daha farklı platformlara evirdi. Şirketleri her daim ileriye taşıması planlanan bir yöntemin, güncelliğe hitap edebilmesi de varlığı gibi önemli. Farklı durumlar için ideal çözümler ve analizler ise sahip olduğu çeşitlilik ile sağlanıyor. Günümüzde mevcut olan bazı pazarlama hunisi türleri şu şekilde listelenebilir:

1) Geleneksel Pazarlama Hunisi

Geleneksel pazarlama hunisi, 1989 yılında Amerikalı bir reklamcı tarafından geliştirildi. Müşterilerin alışveriş yolculuğunu esas alan bu kavram, kendi içerisinde aşamalara ayrılıyor. Bu sınıflandırma sistemine verilen ad ise AIDA.

AIDA; ‘’dikkat (attention), ilgi (interest), arzu (desire) ve eylem (action)’’ kelimelerinin İngilizce versiyonlarının kısaltması. İlk basamak, “dikkat çekme”yi oluşturuyor; diğer deyişle “farkındalık yaratma” ile başlıyor. Bu durum, potansiyel müşteri ile iletişim kurulan ilk an olarak geçiyor. Bu aşamada öncelik, marka bilinirliğinin artması ve ürün veya hizmetin müşteri ile bağının kurulmasına veriliyor.

İlgi aşaması ise müşterilerin ürün veya hizmetle alakalı araştırma yaptığı ve merak ettiği kısmı oluşturuyor. İlgi çeken ürün, beğeni toplamış olduğu anlamına geldiği için bu da arzu kısmını meydana getiriyor. Son aşama ise potansiyel müşterilerin o ürünü satın alarak mevcut müşteriye dönüşmelerini ifade ediyor, yani eylemi.

2) Modern Pazarlama Hunisi

Modern pazarlama hunisi, yeni pazarlama stratejilerine ve modellerine duyulan ihtiyaç doğrultusunda ortaya çıktı. Çünkü satın almanın yanı sıra satışın devamlılığı da bir o kadar önemli. Bu da şirketleri, müşterileri ile olan etkileşimlerini artırmaya yöneltti. Tüketicilerin markayı anlaması ve merak etmesi konusu da zaman içerisinde dönüşüme uğradı. Öyle ki müşteriler, markaların kendilerini anlaması yönünde bir beklenti geliştirdi. Modern pazarlama hunisi, aslında müşterilerin satın alma yolculuğunun sonrasını ele alan bir kavram.

• TOFU

TOFU (Top of The Funnel), huninin en üst kısmında yer alan aşamayı ifade etmek için kullanılan bir terim. Yani marka bilinirliği… Marka bilinirliğinin yanı sıra ilgi çekme ve etkileşim de bu kısma eklenebilir.

Bilinirliğin artması için yapılan çalışmaları kapsayan bu aşama, aynı zamanda müşterilerin dikkatinin çekileceği ilk anı da içine alıyor. Ayrıca bilinirliği artırmada farklı yöntemlerden yararlanılıyor. Örneğin SEO… SEO uyumlu içerikleri üretmek, daha çok kişinin size ulaşmasını sağlıyor. Görünürlüğü artırmak için kullanılan SEO uyumlu içerikler, müşterilerin size daha kolay ve hızlı ulaşmasını mümkün kılıyor. Sosyal medya ise kişilerin karşısına en çok kullanılan platformlarda çıkmanıza yardımcı oluyor.

• MOFU

MOFU (Middle of The Funnel) aşaması, en önemli aşamalar arasında kabul ediliyor. Temsil ettiği kısım ise orta kısım. İlk aşamada üretilen ve kullanılan içerikler bilgi vermeyi amaçlıyordu. Çünkü ihtiyaç duyulan, bilinirliği artırmak ve ilgili kitlelere hitap etmekti. Bu aşamada verilen bilgi, ürünün veya hizmetin doğru şekilde karşı tarafa, yani müşteriye iletilmesiydi.

Orta aşamada, yani MOFU kısmında, marka odaklı olmak amaçlanıyor. Markanın farklı müşteri taleplerini karşılayabilen yapısı ön plana çıkarılıyor. MOFU aşaması, farklı yöntemler üzerinden sürdürülebiliyor. Örneğin Blog… Blog hem markanın tanıtılabilmesi için ideal bir alan oluşturuyor hem de SEO uyumlu şekilde yazılarak daha çok kişiye ulaşılmasını sağlıyor. E-mail ise yapılan analizler sonucunda en doğru gün ve saat dahilinde atıldığında hem ideal bir hatırlatıcı hem de harekete geçirici olabiliyor.

Pazarlama Hunisi Aşamaları

Pazarlama hunisi, kendi içerisinde aşamaları yorumlanabilen bir nosyon. Yani kabul gören ve tek olan bir pazarlama hunisi yok denebilir. Pazarlama hunisi kavramının odaklandığı alan, müşterilerin alışveriş yolculuğu. Dolayısıyla aşamalar, sunulan ürün veya hizmet kavramı çerçevesinde esnetilip çoğaltılabilir. Bilinirliği yüksek ve yaygın olan pazarlama hunisi aşamaları aşağıdaki gibidir:

1) Bilinirlik

Bilinirlik iki farklı açıdan amaçlanabilir. İlki markanın bilinirliğidir. Yeni kurulan veya geliştirilen bir marka olabilir bu. O hâlde sunulan hizmetten veya üründen önce marka bilinirliği esas alınmalıdır.

İkincisi ise hizmet veya ürün bilinirliğidir. Marka bilinirliği, potansiyel müşterilerin markaya aşina olmasını sağlar. Bu basamakta, yapılan araştırmalar ile müşterilerin merak alanları ve ilgi noktaları belirlenebilir. Ardından gerekli iletişim platformları değerlendirilerek strateji hayata geçirilebilir.

Bilinirlik ile amaçlanan bir diğer durum ise bir yerde bir markaya ait ürünün adı geçtiğinde akla o markanın gelmesidir. Yani bu durum, ürün veya hizmet ile markanın bütünleşmesi hâlidir.

2) Değerlendirme

Değerlendirme kısmı kritik bir aşamadır. Bu noktada müşteriler ürünü incelemeye başlarlar. Bunun yanı sıra sunulan ürünü, mevcut olan ürün ile kıyaslayarak farklılıkları belirlemeye çalışırlar. Bu aşamada markaların bilgi paylaşımına açık olması gerekmektedir.

3) Eylem

Eylem aşaması, satın alma veya karar verme aşaması olarak da bilinir. Bu aşamada müşterilerin, satın alma sonucunda müşteri memnuniyetine ulaşacaklarına itimat edilmeli. Bu sayede müşteriler dönüşüm geçirerek, tercih ettiği hâlihazırdaki ürünü kullanmayı bırakıp, ön plana çıkan markanızın ürününü kullanmaya başlayabilir.

4) Sadakat

Sadakat aşamasında düzenlilik ve sirkülasyon amaçlanır. Yani ürünün veya hizmetin satın alımının tekrarlanması sürecidir. Bu noktada önem kazanan strateji, müşteriler ile iletişimde kalmanın bir yolunu bulmaktır. Bu sayede marka, kişilerin ihtiyaç duydukları anlarda akıllarına ilk gelen çağrışım olabilir. Olumlu etkileşimler ile sağlanabilen sadakat, mevcut müşteriyi devamlı müşteri kategorisine çıkarabilir.

Pazarlama Hunisi ve Satış Hunisi Arasındaki Farklar

Pazarlama hunisi ve satış hunisi benzer görülse de aslında birbirinden farklı iki kavram. Pazarlama alanında karşılaşılan bu nosyonlar, birbirleri ile sık sık karıştırılıyor.

Peki, satış hunisi ne demek? Satış hunisi (sales funnel), genellikle dijital pazarlama alanında kendine yer bulan bir kavram. Satış hunisi için “Müşterilerin bir ürüne ihtiyaç duydukları andan itibaren o hizmeti veya ürünü alma aşamasının değerlendirildiği bir terim,” açıklaması kullanılabilir.

Bir bütünü oluşturan satış hunisi ile pazarlama hunisi arasındaki ilk fark, hunilerin farklı hedefleri desteklemeleridir. Pazarlama hunisi, bir marka yaratıp bu markayı geliştirmeyi hedefler. Bir nevi markanın bilinirliğini artırmayı ve sunulan hizmet veya ürünü satın alacak potansiyel müşterilere sahip olayı amaçlar. Satış hunisi ise tüm bu süreçler sonrasında sunulan ürün veya hizmet ile ilgilenir. Ayrıca ürün veya hizmetin ne kadar satıldığı ve bu oranların devamlı artması için yapılması gerekenler konusundaki çalışmaları kapsar.